仕掛けて動かそう

 

みなさんこんにちは、人材開発部の川口です。

 

師走と言いますが年末だから忙しいと感じるのは「錯覚」な気がしています。きっと皆さん楽しい連休の準備がタスクに加わり、ワクワクして忙しいんでしょうね。

 

私は今年の年末年始は壮大な課題を自分に課していますので、その準備を着々と進めております。

 


 

★ベーカリーの話

 

さて、フィットネスベーカリーの販売という新たなチャレンジが始まってしばらく経過しましたが、皆さん現状をどのように捉えていますか?

これは私を含めですが、会員制ビジネス(会費制の金銭の動き)に慣れていると、物を売って現金を動かす事に弱くなるなと感じています。

物を売る時は・・

相手の心理的トリガー「よし!なら買おう!」というポイントにヒットすることが必要です。

 

本ブログはHRがテーマですし、自分の範囲外には手を出さない主義なのですが・・・個人的にセールス畑でキャリアを積んできた身として黙っていられない事態という現状を踏まえ、今日は「雑談」という形でお送りしま〜す。

 


 

1.人がものを買うということ

 

みなさんが入社した直後の5月に毎年必ずやっている「セールス研修」思い出してください。

 

はい、この資料覚えてますか?

 

ベーカリーも同じで「注意」→「興味」と順番に購買心理は動いていきます。

こちら現状の各店販売ブースです。

購買意欲のスタートである「注意」は、置いてあるだけで得ることができます。

しかし「あれ?これなんだ?」で注意をひくのは1回目だけ。見慣れてしまえばただの風景になってしまいます。

 

この注意の時点でさっさと次の段階の「興味」まで持っていかなければ購買意欲に繋がっていきません。

 

では「興味」とはどの状態でしょう?

 


 

2.来館者全員の分類

 

1、無知・・・・その存在を知らない

2、無関心・・・知っているが興味なし

3、興味あり・・知っていて気になる

4、痛みあり・・それがないと困る

(株式会社advance shift様http://advance-shift.jpセミナー資料より)

 

このうち、ベーカリーを買ってくれるのは何番でしょうか?

答えは簡単「3」と「4」ですよね。

ということは、いかに「2」の人を「3」にする仕掛けを今すぐやらなければならないということです。

 

 

おそらく運営努力としては

最終段階である「決断」を迫るべく、全部すっ飛ばして「買ってください」というアプローチをしていると思います。実際にそれをきっかけに購入し、気に入っていただければ良いのですが、そうではない場合「もう買わない」となってしまいます。

 

リリース直後の局面であるいま、注意→興味まで持っていく仕掛けをどれだけ打つかが、今後の売上を左右する要素であると言えそうですね。

 


 

3.興味につなげるには?

 

ではどうやって興味を持ってもらう仕掛けをしましょうか?

人を相手にする時、欲求を理解する必要があります。まずいつもいつも言っている「マズローさん」は先天的欲求です。

 

・・・ってこうやって載せると「生理的欲求」という単語を覚える真面目な皆さん。それを覚えてもあまり役に立たないので、もっと噛み砕いて簡単に言いますね


というものです。若干順番が前後するところもありますが、1から順に生理的欲求から承認欲求まで。

ベーカリーは食べ物だから、2の「美味しいものを食べたい」でしょ?美味しければ売れるはず。と考えがちですが・・・この飽食の時代にそう単純な話ではありません。

 

セールスをする時は、先天的欲求を理解した上で後天的な欲求からトリガーを探す必要があります。

後天的な欲求はもっとたくさんあります。今回意図的に抜粋しました。

 


 

4.ベーカリーに置き換えてみましょう

 

1、なぜこのベーカリーを売るのか情報を知りたい

2、注目されているブランドなの?具はどこの産地?

3、なにが体にいいの?

4、運動との相性や体への効果は?

5、いつどこで食べれるの?

6、誰がどこで作ってるの?

7、おしゃれに見える?

8、お値打ちなの?

9、これはこれから流行る商品なの?

10、贈り物として機能する?

 

これらをお客様に届くように伝えた時、相手のトリガーに少しでもひっかかればようやく「興味」に繋がります。

現状ではそれが伝わるでしょうか?残念ながらNOですね。引っかかる要素が少なく興味まで行き着く可能性が低いです。

 


 

5.買う理由を与えること

 

売りたいのなら、相手に買う理由を与えましょう。

なぜこのベーカリーを買わなければならないのか?

コンビニと何が違うのか?

なぜ今ここで買わなければならないのか?

それをどうやって、いつ、何を使って伝えれば相手に届きますか?

 

今日はヒントの一部をお伝えしました。私が担当だったら・・・と・・・をやって毎日完売を目標にするかな〜こういうの考えるの大好きなんだよな〜

よーく考えて良い商品を多くの方にお届けしましょうね!

 

逆に「買わない理由を取り除く」という手法もあります。興味の湧いた方は勉強してみてね!

良い案が浮かんだ方はコメントくださ〜い。また来週〜

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